Эссе: Большая команда продаж

Процесс продажи не даст эффекта, если делать его “в лоб”. Клиент должен хорошо понимать, о каком продукте идет речь, и быть психологически созревшим к предстоящей покупке. Именно это понятие вкладывается в холодную, теплую или горячую аудиторию. Целевая аудитория, она горячая по определению, с совершит покупку в любом случае, т.е., такая аудитория разогрета задолго до твоего появления, и лишь ждала внятного и убедительного предложения. Работа с холодной аудиторией подразумевает отработку многочисленных, и зачастую формальных возражений. Когда клиент говорит, что у него нет денег, это означает его неготовность к покупке в данный момент, и ему даже лень формулировать истинную причину отказа, потому что это сопряжено с умственными затратами, думать тяжело и мало кто любит напрягать свой мозг понапрасну или без веских оснований.

На сегодняшний день аффинити-индекс телефонной аудитории, будет намного ниже базовой, и индекс соответствия для инфопродуктов значительно уступает физическим товарам. Конечно, так было не всегда, и падение авторитета некоторых бизнес-тематик связано именно с дискредитацией определенного направления в глазах Клиента. Почему это произошло? -- Да, очень просто: компании стали массово набирать для холодного обзвона, и впаривания товаров и услуг сомнительного качества неквалифицированных сотрудников. Холодный обзвон -- тема сама по себе трудоемкая и затратная, с низким КПД, а если ее поручить человеку, обученному наспех (или не обученному вовсе), без знания психологических основ, не владеющему проверенными продажными скриптами, то затея становится совершенно провальной, и ничего кроме озлобления и накопления отрицательного опыта у Клиента не вызывает. Таким образом, эффективность телефонных продаж сегодня оставляет желать лучшего и, как правило, на эту работу соглашаются люди отчаявшиеся, загнанные жизнью в угол, которым не из чего выбирать, и которые, как утопающий за соломинку, хватаются за любую, даже самую призрачную возможность “подзаработать”. Примерно тоже самое происходит с инфобизнесом, где недобросовестные продавцы тоже успели изрядно подгадить, из-за их жульнических и недальновидных методов убито доверие к целой индустрии. Разумеется, на рынке представлены разные предложения, и хорошие, и плохие, и даже откровенно вредные и деструктивные, но в коллективном сознании уже сложился стереотип, будто все инфобизнесмены втюхивают в массы фуфел галимый, будто все они поголовно мошенники бессовестные, торгуют воздухом, и смотрят только чтобы урвать свой кусок, а дальше -- хоть трава не расти.

Продажная цепочка: “раскрытие - анамнез - диагноз - презентация - лечение” -- верна технологически, но если на стадии ее реализации допущены ошибки, все рушится, подобно карточному домику просто потому, что Клиент больше не верит Продавцу. Любой, даже самый мелкий прокол на стадии реализации данного скрипта означает некомпетентность. Разве ляжем мы под нож (скальпель) хирурга, в компетентности которого сомневаемся? Нет, конечно, а деньги, мы настолько к ним привязаны, что любое посягательство на кошелек обывателя воспринимается личным оскорблением. Стоит человеку на секунду усомниться в качестве продукта, и тут же сознание захватывает поток сомнений: впаривают, кидалово, мошенники, лохотрон, бежать отсюда, бежать без оглядки… Т.е., непрофессиональные продажи не только оставят Продавца без денег, они подрывают доверие к отрасли в целом, и уже завтра перед другим, квалифицированным Продавцом с безупречным товаром, эта дверь будет закрыта.

Действительно, мошеннические схемы получили распространение не только в продажах, они затронули все сферы нашего бытия, даже такие, казалось бы, безобидные как рекрутинг. Например, сайт, занимающийся подбором персонала, ничтоже сумняшеся, пишет в объявлении: “Вакансия”, и заставляет весь поток соискателей бесплатно выполнять трудоемкие тестовые задания, не упоминая, что их действия приводят Заказчику реальных Клиентов. И вот, по итогам этого непосильного труда, несчастные соискатели узнают, что никакой зарплаты не предполагалось изначально, и максимум, на что они могут рассчитывать, это процент от продаж, сделанных их собственными руками. Т.е., прикрываясь авторитетным словом “вакансия”, им банально впендюривали негритянское предложение, которое с вакансией ничего общего не имеет. Бедолаг тупо втягивали в процесс, например, холодного, безумного и унизительного обзвона, убивающего остатки уважения во всех участниках этой психологической вакханалии, чтобы потом соискателям было жалко бросить результаты вложенного труда и нервной энергии, и они уже по инерции соглашались на то, что есть. Вакансия, в строгом смысле, подразумевает штатное рабочее место с фиксированным окладом, и объектом переговоров остаются лишь технические нюансы, наподобие: удаленная или нет, процент от продаж или нет, оформление по ТК, социальный пакет или нет, и т.д.

Для того, чтобы эффективно организовать работу с удаленной командой существует специализированное ПО. Это множество сервисов, различных таск-менеджеров и пр., и многие из них я успел перепробовать, но выбор остановил, на инструменте, который конкретно для тайм-менеджмента не предназначен, однако, очень удобен, русифицирован, и с задачами и потребностями удаленной команды справляется “на отлично”. Речь идет о программе Evernote. Когда я начал разбираться с его функционалом, оказалось, что это не просто удобный кроссплатформенный органайзер, с его помощью легко поддерживать коммуникацию с любой удаленной командой, и любой численности. Ни один из мессенджеров таких возможностей не предоставляет, и тем более неудобно решать служебные вопросы посредством E-mail переписки.

В чем отличие боли от мотивации? -- Нельзя отрицать цифры неумолимой статистики: лишь 2% людей предпринимают попытку создать свой бизнес, и 90% официально зарегистрированных бизнесов, разваливаются в первый год своего существования. Что это? Фатальная закономерность? Это отсутствие необходимых врожденных задатков и наклонностей. Человеку намного проще смириться с очередной своей болью, чем под влиянием “мотиватора” согласиться на авантюру, прогореть, и остаток жизни терзать себя и близких неподъемным отрицательным опытом, попросту говоря, перевести жизнь в депрессивное русло. Да, бизнес, это хорошо, это океан творчества, свободы и финансовой независимости, но бизнесу должен сопутствовать целый набор очень определенных развитых деловых качеств. Если их нет, мотивирование нанесет такому человеку непоправимый вред, потому что конкретно для него ввязываться в бизнес -- самоубийство.

Успех – достижение поставленных целей в задуманном деле, положительный результат чего-либо, общественное признание чего-либо или кого-либо. Такое определенные успеха нам дает толковый словарь русского языка. Существует множество толкованный этого слова. В нашем эссе мы будем отталкиваться именно от этого определения.

Мой успех – успех моего общественного объединения. Для того чтобы понять, действительно, ли это так, нам стоит разобраться из чего состоит успех общественного объединения. Общественное объединения – это команда, команда, работающая на благо общество. Для продуктивного результата, необходимо, чтобы каждый член команды работал и стремился достичь поставленной цели. Упорная работа каждого участника общественного объединения в итоге дает положительный результат – успех. Таким образом, успех общественной организации является результатом работы ее участников, то есть успехом каждого кто принимал участия в работе.

Рассмотрим эту 'цепь успеха' дальше. Успех моего общественного объединения – успех моей страны. В чем же заключается успех моей страны? Что необходимо для достижения успеха страны? Я считаю, что это в первую очередь зависит от народа, жителей самой страны. Не малую роль здесь играет гражданская позиция каждого гражданина. Для процветания страны важно чтобы каждый сознательный житель страны стремился к успеху. Страна – это общество, общество – это граждане, граждане – это мы, мы – это общество, общество – это страна. Как мы уже говорили, общественные объединения работают на благо общества, а значит, стремятся к развитию и улучшению жизни в обществе. Страна – это одна большая команда, членами которой являются общественный организации. Мы уже говорили, что успех команды зависит от работы каждого ее участника, от его успеха. Следовательно, успех страны - от успех общественных объединений.