Эссе: Накопительное страхование жизни сетевой маркетинг — MLM

Многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing, MLM) в страховании начал развиваться в России с начала 90-х с прихода печально известного брокера Si Save Invest, который продавал россиянам полисы долгосрочного страхования жизни западных компаний — Metlife и Fortuna.

Именно специалисты Сейф Инвеста привнесли на страховой рынок классическую МЛМ-триаду: купи полис сам, продавай другим, формируй многоуровневую сеть. Консультант (не называйте его продавцом или агентом – может очень сильно обидеться) получает комиссионные со своих продаж, а также с продаж консультантов сформированной им сети. Чем больше у такого консультанта сеть, тем более высокого уровня комиссионные он получает.

Существуют два способа реализации МЛМ-систем: либо они формируются на базе страховой компании, либо на базе 'независимой структуры' — брокера. В той или иной форме МЛМ-метод продаж используют практически все крупные страховщики – 'РЕСО-Гарантия', 'РОСНО', 'УралСиб', 'Национальная страховая группа', 'Страховой дом 'ВСК', 'Росгосстрах', 'AIG Россия'. Считается, что все сегодняшние 'строители МЛМ-сетей' в страховании прошли неплохую школу именно у Сейф Инвеста.

Под напором критики многие компании переходят к так называемой неоклассической схеме МЛМ-продаж. Ее суть и основное отличие от классической схемы заключается в том, что консультанта не обязывают покупать страховой полис, но приветствуют покупку. Он может осуществлять прямые продажи, а также формировать собственную сеть продаж, построенную по территориальному или иному принципу. Такая структура используется в компании 'Альянс РОСНО Жизнь'. В частности, агентская сеть компании 'Альянс РОСНО Жизнь' построена по стандартному линейному принципу, когда определенное количество продавцов подчиняются юнит-менеджеру, а определенное количество юнит-менеджеров подчиняются региональному директору.

Вместе с тем, эксперты по МЛМ-продажам не считают подобные неоклассические схемы чистыми МЛМ-продажами. По их мнению, в классической МЛМ-системе потребление консультантом страховых услуг обеспечивает лояльность и вовлеченность в систему, что является обязательным фактором ее функционирования.

Несмотря на то, что в России наметилась тенденция к сворачиванию МЛМ-систем в страховании, они получили широкое распространение в странах СНГ, в частности на Украине. Периодически появляются публикации компаний, в которых говориться о реализации новых программ по продвижению страховых продуктов через сети многоуровневого маркетинга. Они позиционируются как специальные программы страхования, адаптированные по своим условиям и цене для широких слоев населения. Также участники МЛМ-сети занимаются реализацией полисов обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств.

Кстати, в России некоторые страховые компании пытаются внедрять МЛМ-продажи для реализации полисов ОСАГО. Классическая схема МЛМ с некоторыми вариациями работает и здесь. Будущему консультанту со скидкой в 50-60% от средней стоимости полиса в зависимости от региона предлагают купить несколько тысяч полисов ОСАГО, которые он затем может распространить по своей сети.