Эссе: Переговорная матрица Сергеева

Ответьте на один вопрос: «В чем основная причина ваших последних проигранных переговоров?» Не важно в какой области: в семье, на работе, с партнером по бизнесу, с увольняющимся сотрудником и т.п. Возьмите и напишите прямо сейчас.

Мне раньше казалось, что, сколько людей, столько и успешных «форматов переговоров». Т.е. к каждому человеку нужен индивидуальный подход, учет его особенностей, набор специфических реверансов. Понятно, что это базисно сложная и очень затратная модель. По инвестициям времени, сил, денег, энергии. И я начал копаться, искать на тренингах, семинарах, инфопродуктах, книгах, просто у успешных людей и переговорщиков.

Как инженер по первому образованию, я искал базовую модель. Много попадалось версий «правильного полета» (и не только). Особенно приглянулась одна, на мой взгляд, очень простая и одновременно достаточная. Все переговоры могут быть трех типов: жесткие (силовые), партнерские и переговоры-манипуляции. При этом в каждом из них РАЗНЫЕ цели и методы.

Сводная таблица:

Тип переговоров | Цель | Метод |

Жесткие (силовые) | Показать кто хозяин | Наезд, давление и ограничения |

Партнерские | Всесторонний анализ выгод и уступок | На основе партнерства и взаимовыгодных предложений |

Переговоры — манипуляция | Ввести в заблуждение | Обещание, обман и лесть |

Сама по себе классификация ничего не дает. Важна технология, выводы и правила. Очень важный момент, на котором Вы заваливаете свои переговоры:

не все модели успешно работают «друг против друга».

Например, с вами начинают вести жесткие переговоры. Давить, переходить на эмоции, грубо ограничивать по срокам, условиям, ставить запреты. Ваша реакция? Правильно, большинство переговорщиков «сваливаются» в ответную силовую модель. Что в итоге? Отношения проиграны «в пух и прах», желаемых целей переговоров не достигли, оставили пару килограмм нейронов (которые не восстанавливаются), ухудшили стартовую позицию (с которой начинали). На лицо:

Ошибка №1: Против Жесткой модели переговоров выставлять такую же Жесткую модель.

А что же делать, спросите вы? Помните китайское «инь/ян». Природа не терпит пустоты. Если где-то есть жесткое, рядом появится мягкое. И наоборот. Тут многие допускают

Ошибку №2: Разруливать Жесткую модель переговоров с помощью Партнерских переговоров.

И оказываются где? Правильно, совершенно не там, где планировали. Партнерские переговоры не работают против жесткой модели. Если вы ведете партнерские переговоры, когда с вами перешли на жесткие – вы однозначно проигрываете.

Догадались, что делать правильно? Из трех вариантов, остался один:

Силовые переговоры ВСЕГДА проигрывают переговорам-манипуляциям.

При условиях, что вторые правильно подготовлены, отрежессированы и проведены. Так можно разложить все типы и построить матрицу допустимых и оптимальных моделей ведения переговоров.

Матрица переговоров:

Модель | Партнерская | Жесткая | Манипуляция |

Партнерская | Оптимальное сочетание | С Вами больше не будут вести партнерские переговоры | Вторая сторона почувствует, что его (ее) «кидают» |

Жесткая | Однозначный проигрыш | Кровопролитный и затратный вариант | Оптимальное сочетание |

Манипуляция | Скорее всего проигрыш | Не удачное сочетание | Оптимальное сочетание |

По вертикали приведены модели, которые использует вторая сторона. По горизонтали Ваши модели, а в ячейках последствия таких комбинаций. Отдельно стоит добавить, что можно переводить переговоры из одной модели в другую. Но это уже отдельное искусство, и часто делается в несколько раундов.

И самая хорошая новость на сегодня: вести переговоры можно научиться за 2 дня. Один из вариантов, на моем тренинге «Порядок в переговорах». В течение 2-х дней вы освоите 3 бесперебойных технологии:

1. Гарвардский метод (принципиальные переговоры)

2. Лекарства от страха в переговорах

3. Единый рабочий алгоритм против «грязных приемов»